2001年1月，具有100多年历史的法国让·古戎国际实业在全面启动中国战略的同时，向中国隆重推出了盛誉全球的香水系列产品——古龙、名流、我的太阳、忆往昔四个香水品牌。

　　经过多方论证和周密的市场调查，制定出了“三驾马车拉动中国香水之旅”的营销策略。在短短的四个多月的时间里，发展全国地区级经销商400多家，累计回款过亿元，推广费用仅为100多万元（其中包括了广告费用、宣传海报、单单页的设计制作费用等），创造了低成本开拓香水市场的先例。　

　　第一驾马车拉起招高队伍
　　在调查中发现整个的中国香水市场，虽然有很多的世界知名品牌，但都没有形成规模化和专业化的营销渠道，基本上的现状是一些小的店铺经销商根据顾客的需要在终端上排上个一瓶二瓶，更谈不上什么促销、宣传推广、专柜等形式的销售方法，特别值得一提的事，全国居然没有一家有规模的香水经销商，都是一些化妆品的经销商在顺带做一做香水产品。

　　据某权威调查机构调查，中国香水市场的消费在2000年是50亿人民币，并且未来的5年间，由于中国香水消费的文化层次和香水消费的观念的提高，每年会以30%的迅速递增，面对这样庞大的市场，居然没有人关注和成功，给了我深深的敲动，虽然香水只是我们中国公司的一个产品群，在还没有推出洗发水、沐浴露、化妆品等产品的时候，可以把香水产品作为一个主导产品来推，不仅可以迅速的占领市场份额，提高品牌知名度，而且可以为我们其他产品进入中国市场培养一批优秀的经销商，建立一个完整、优质、高效的营销队伍和营销网络。

　　让·古戎香水营销策略开始全面出台。

　　1、让·古戎香水的消费定位：

　　A、消费动机：①送礼；②个人使用；③福利发放。

　　B、消费单位：①群体；②家庭；③个人。

　　C、产品价位：中高档。

　　2、消费者描述：

　　年龄在20—45岁之间，有固定职业，收入稳定，大都是具有一定消费能力的机关公务员、公司管理人员、公关礼仪从业人员等，他们非常注重自身形象、追求生活品质、讲究个人品位、有化妆品消费的习惯。

　　3、产品的系列组合：

　　让·古戎香水系列分为古龙、名流、我的太阳、忆往昔四个单个品牌，又分为一般香水、汽车香水、礼品三种类型，在今年全部以2ML、15ML、50ML的容量推出，10月份以后推出的新包装，以5ML、10ML、20ML、30ML为主

　　4、营销策略的思路：

　　特许经营的营销模式——在全国的地级以上城市设立让·古戎香水独家经销商。为了吸引大量的经销商加盟，又可以有选择的去筛选经销商，开始制定完善的营销策略，

　　A、 价格体系。香水的利润空间是非常大的，我们为了选择高素质、有实力的经销商，价格上我们保证经销商的利润率始终处于一个高利率的基数。

　　B、 产品结算方式灵活多样。根据不同的区域有不同的结算方式，并且把信用额度控制在一个可控的数量内。

　　C、 完善的物流系统，引入欧洲的物流流通先进模式。

　　D、价格的市场保护体系。

　　E、健全的冲货管理维护

　　F、高效的客户服务体系（备注：D、E、F的体系将会在第三驾马车的服务中详细的描述）。

　　G、健全、完善各项规章制度。把国外的先进管理模式引入营销过程中，规范化实施。特别是根据让·古戎在全球其它区域市场成功的经验进行借鉴，使中国地区的营销管理上既有国际的，又有中国本土的。

　　3月20日，开始在《中国经营报》等全国十几家媒体开始有计划的刊登招商广告，我们没有想到的有这么多的经销商会对香水这个产品感兴趣。后来统计招商情况，3月20日至4月20日期间，有4000多家经销商来电询问加盟事宜，有300多名经销商到公司总部进行实地考察。4月底开始大规模的回款，让·古戎香水中国策略全面启动，招商活动圆满完成。

　　第二驾马车进行业市场
　　营销一定要打造自己的核心竞争，香水零售市场依靠经销商登陆中国的成功，是因为没有强有力竞争对手的牵制，残酷的市场大战随时会发生，这是一个迟早的问题，但在竞争对手来临前积蓄实力，加大市场份额占有率和利润率却是可以做到的，积极主动的开拓新的市场领域，快人半步进入香水的无竞争领域——强势进行业用户市场。

　　香水作为一种高档的消费品，在零售市场很多的顾客购买后都是以礼物的形式送给亲朋好友，以礼品的形式进入行业用户与开发大客户本身就有着

此新闻共有3页 1 2 3